Многие производители мебели последние годы отмечают спад в мебельных продажах. Подтверждает это и ряд экспертов. Кто-то говорит о затяжном кризисе в отрасли и экономике в целом. Кто-то отмечает, что кризиса больше нет, а есть новая мебельная реальность, адаптироваться к которой задача каждой компании, и только так возможно остаться на плаву.
Естественно, снижение потребительского спроса коснулось и мебельную фабрику MOONZANA, которая специализируется на производстве дизайнерской мебели в стиле лофт, индастриал, винтаж и неоклассика в сегменте средний и премиум. Но трудности и тенденции последних лет не напугали представителей этой молодой и амбициозной компании. Как MOONZANA увеличила продажи, а также какой производственно-коммерческий эксперимент поставили на фабрике, рассказал нашему порталу ее основатель и руководитель, российский промышленный дизайнер, директор дизайн-студии MOONZANA Максим Октябрев.
- В этом году в компании MOONZANA прошёл производственно-коммерческий эксперимент, – делится интересным опытом Максим. - В конце 2017 года мы подводили итог и увидели, что продажи наших самых популярных серий несколько снизились в сравнении с показателем предыдущего года. Проанализировав статистику, мы поняли: если бы цена была в два раза ниже, то те клиенты, которые заинтересовались нашей продукцией, но отказались её приобрести из-за высокой цены, купили бы её. При том, что купили бы изделий в три раза больше, чем на тот момент. Таким образом, мы осознали, что для того, чтобы увеличить прибыль от продажи изделий на 50%, необходимо сократить розничную цену в два раза и соразмерно уменьшить себестоимость продукции.
Снижение себестоимости за счет стандартизации размеров
- Если раньше мы предоставляли возможность изменить параметры любого изделия из серии Брикс и Хевивейт, изготавливая изделия исключительно «под клиента», - продолжает Максим Октябрев, - то постепенно мы пришли к тому, что нужно выпускать их только в стандартных размерах. Например, мы стали делать столы в размерах 120х60 и дальше с шагом в 10 см. За счет этого мы смогли стандартизировать основную часть изделий. Благодаря такой стандартизации, мы смогли производить одновременно партию стандартных модулей, чтобы затем эту партию продавать клиентам в произвольном порядке, согласно их желаниям. Также такая стандартизация позволила снизить себестоимость производства этих коллекций.
За счёт чего это произошло?
За счет того, что слесарный отдел стал производить в 3 или 4 раза больше стандартных деталей или элементов, нежели прежде. Ведь произвести 100 одинаковых модулей, естественно, дешевле и проще, чем произвести 5 разных изделий.
В итоге, в январе 2018 компания смогла снизить стоимость этих коллекций на 50%. И по результатам первых месяцев, по словам г-на Октябрева, количество проданных изделий за три месяца по сниженной цене превышает количество изделий, проданных за весь предыдущий год.
Т.к. цена в два раза снижена, чистая прибыль, признают в компании, естественно, также снизилась, но благодаря объему MOONZANA все равно заработала больше.
- Все оказались в выигрыше: и заказчики, и компания, и отдел продаж, и специалисты на производстве заработали больше – утверждает Максим. - Получается, если хочешь, чтобы твой продукт стал продаваемым, то он должен быть массовым. И, как ни странно, в большинстве случаев, чтобы больше заработать, необходимо продавать продукт дешевле.
Формула расчетов увеличения продаж мебели компании MOONZANA:
До снижения цены:
P=Qх(C-N)
Если требуется увеличить прибыль на 50 %:
1,5хP=(1,5хZxQ)x(C/Z -N/Z)
Где:
P- Прибыль
С-Цена за единицу
N- Себестоимость за единицу
Q- Количество товара
Z- Коэффициент уменьшения цены и себестоимости
Своим примером фабрика мебели MOONZANA доказала, что при грамотном подходе и умении быть гибкими, никакие застойные явления на рынке и падение потребительского спроса не смогут оказать существенного влияния на продажи компании.
Подробнее о компании MOONZANA и отрасли в целом, промышленном дизайне и проблемах, с которыми сталкиваются небольшие мебельные производства, и их решении - смотрите в большом интервью Максима Октябрева
Рассмотренный производственно-коммерческий эксперимент - это лишь один из возможных вариантов действий для увеличения прибыли мебельной компании. Достаточно большое внимание вопросам роста продаж, новой мебельной реальности и адаптации к ней, а также особенностям работы с премиум-сегментом было уделено на семинаре портала «ПроДерево» «Ориентир на качественную мебель: борьба за импортозамещение», который прошел в Краснодаре весной этого года.
