Для рынка березовой фанеры характерно четкое разделение на общую и специализированную продукцию. На консолидированных региональных рынках можно выделиться качеством продукции, продажами и моделями обслуживания.
| Высокий ценовой сегмент: технические назначения с высокими требованиями | Средний ценовой сегмент: стандартная продукция | Нижний ценовой сегмент: бизнес, нацеленный на объемы | |
| Технические характеристики | Специализированная продукция под заказ, разработанная под определенное назначение | Стандартная продукция, совместно разработанные критерии для размеров, качество и технические характеристики | Простые технические требования, может быть заменена продукцией другого производителя или же товарами - заменителями |
| Качество продукции | Соответствует требованиям определенного назначения | Соответствует ожидаемым и общеизвестным требованиям | Может не соответствовать ожидаемым требованиям, что допускается из-за низкой цены |
| Доставка | Маленькие партии по точным спецификациям клиента точно-в-срок | Регулярно повторяющиеся размеры, качество и объемы | Крупные партии в зависимости от доступности мощностей, непредсказуемость |
| Чувствительность к цене | Ограниченная, стоимость фанеры незначительна по сравнению со стоимостью поломки и готовой продукции | В целом высокая, скромный премиум к цене, скидки на объемы | Очень высокая, цена является единственным коммерческим аргументом |
| Сбыт | Прямые продажи | Через партнеров по сбыту | Спот-рынок |
| Ключевые критерии при закупке | Надежность поставки, качество продукции, профессиональная компетентность, референции | Наличие, качество, цена | Цена, наличие |
На рынке березовой фанеры наблюдается региональная олигополия с высокими барьерами для входа и относительно низкой чувствительностью к ценам. Для налаживания продаж требуются значительные инвестиции. Наличие эксклюзивных соглашений с ключевыми дистрибьюторами или ритейлерами усложняет вступление в бизнес других производителей березовой фанеры. Чувствительность фанеры к цене достаточно низкая. В высокотехнических сегментах стоимость фанеры составляет лишь маленькую часть от общей себестоимости.
Прямые продажи могут быть использованы по отношению к крупным потребителям и потребителям среднего размера, но мелкие потребители будут покупать через посредников. Совокупность прямых продаж и продаж через дистрибьюторов может быть использована для смягчения негативного эффекта от колебаний в цене и спросе.
Структура каналов сбыта может в значительной степени варьироваться в зависимости от характеристик, сложности и сфер применения продукции, Например, в промышленных сегментах канал сбыта наиболее короткий: от производителя конечному потребителю. Более длинная цепочка сбыта с одними или несколькими посредниками между производителем и конечным производителем позволяет наладить более обширные продажи.
- Продукция под заказ - продукция обычно поставляется клиенту от производителя напрямую. Продукция для технических сегментов с высокими требованиями. В качестве альтернативы, клиент сам может организовать добавление стоимости / обеспечение соответствия требованиям, либо же заказать подобные работы третьей стороне.
- Потребление крупных объемов - производители поставляют продукцию напрямую клиентам в том числе и при несложных спецификациях
- Стандартная продукция (общего назначения) и небольшие объемы специализированной продукции - через посредника (импортера или оптовика).
Продажи напрямую потребителям не гарантируют значительного объема стоимостного объема реализации. Тем не менее, прямые продажи позволят установить более предсказуемые объемы продаж путем заключение долгосрочных договоров на поставку и позволят более эффективно планировать производство.
Основными индикаторами драйверов, влияющих на потребление фанеры в мире, являются общие экономические и социальные показатели, а также динамика строительства, развития транспортной индустрии и международной торговли.
| Сегменты конечного потребления | Индикаторы |
|---|---|
| Все | Экономические и социальные индикаторы: рост ВВП и населения |
| Строительство | Число строящихся жилых домов, строительство домов из дерева |
| Опалубка | Прогноз строительства, промышленное производство, производство цемента |
| Паркет | Жилищное строительство, активность строительного ремонта, площадь помещения, "зеленый выбор" |
| Мебель | Рост ВВП на душу населения, рост населения, активность строительного ремонта |
| Упаковка | Глобальная торговля товарами |
| Транспорт | Производство и регистрация коммерческих транспортных средств (легких коммерческих автомобилей, грузовых автомобилей, автобусов и большегрузных автомобилей) |
| Танкеры LNG | Мировая торговля танкерами LNG, заказы на танкеры, цены на нефть, вопросы устойчивости, увеличение расстояния между спросом и предложением |
В течение последних лет общее количество строящихся жилых домов в отдельных европейских странах оставалось на одном уровне, в то время как в США с 2011 года наблюдалось уверенное восстановление. Для отдельных европейских стран прогноз на ближайшие годы выглядит оптимистичным - в 2017 году прогнозируемый рост составит 11%, а в 2018-2019 гг - 4-6%. Ожидается, что количество строящихся жилых домов в США будет расти схожими темпами, 4-8% в 2017 - 2019 гг.
Важным сегментом конечного потребления березовой фанеры является производство транспортных средств (в том числе средне - и многотоннажных). Текущий спрос обусловлен старением автопарка. Ожидается, что рынок трейлеров будет расти с увеличением объемов перевозок в будущем. Транспорт является важным рынком для ламинированной березовой фанеры в Европе. 95% от общего объема производства в ЕС приходится на 6 стран.
Ключевые сегменты фанеры по-прежнему восстанавливаются от резкого падения 2007-2008 гг. Учитывая продолжающееся цикличное восстановление большинства ключевых сегментов, вдобавок к позитивным тенденциям и ограниченной угрозе со стороны товаров-заменителей, прогноз роста позитивный.
Строительство. Спрос на фанеру обуславливается восстановлением европейского сегмента строительства (годовой рост 2-3%)
Опалубка. В Европе прогноз строительной активности все еще зависит от общих темпов восстановления экономики, и, вследствие этого, начало восстановления положительной динамике роста по-прежнему не определено. Ожидается, что сегмент опалубки будет развиваться в соответствие с общим промышленным ростом.
Паркет. Потребление паркета во многом зависит от динамики жилищного строительства. С 2007 года наблюдается спад на рынке паркета. В среднесрочной перспективе ожидается восстановление производства благодаря улучшению ситуации на рынке строительства в Европе, спаду импорта паркета, стимулирующему внутреннее европейское производство, а также увеличению экспорта в страны Азии, где в связи с ростом среднего класса в течение последних 5 лет наблюдается увеличение спроса на паркет.
Транспорт. Ключевые сегменты коммерческого транспорта (трейлеры многотоннажного транспорта и грузовые автомобили средней грузоподъемности) испытали большие трудности в 2009 году, вызванные общим спадом экономики. Финансовый кризис привел к тому, что в настоящий момент трейлеры нуждаются в замене.
Танкеры LNG. В период кризиса строительство LNG танкеров стагнировало в связи с избыточными производственными мощностями и спекулятивной закупкой в период до 2008 года. Ожидается, что рынок танкеров LNG останется устойчивым в связи с желанием многих стран обеспечить стабильные поставки энергии, что поддерживает спрос на танкеры LNG. На сентябрь 2017 года было зарегистрировано примерно 154 заказа на танкеры LNG, при строительстве которых используется фанера.